Если проанализировать рынок труда, станет очевидным, что вакансия риэлтор конкурирует по частоте запросов в списках с такими профессиями, как менеджер продавец, либо просто продавец. Согласно статистике агрегатора вакансий хедхантер на эти вакансии у работодателей самый большой спрос. Текучка по этим профессиям настолько высока, что работодатели берут всех подряд – не требуется не опыт работы, не высшее образование.
Я две недели проработал стажером в агентстве недвижимости (АН) и хочу поделится своим мнением стоит ли работать риэлтором.
Собеседование на риэлтора
Город, в котором я живу нельзя назвать очень большим. Население составляет около 400 тысяч человек. Это важный показатель, который надо учитывать при выборе профессии риэлтора. Чем меньше город, тем сложнее будет находить своего клиента, будь он продавцом недвижимости или покупателем.
Как я пришел к решению
Я имею неплохой опыт в сфере продаж, а риэлтор по сути своей тот же продажник. Рядовым риэтором мне было неинтересно работать, я заявился в два агенства недвижимости на вакансию руководителя отдела продаж. Оба агентства имели статус федеральных, их офисы располагались в центральных районах города. Оба собеседования прошел успешно, меня пригласили на обучение.
После обучение требовалось проработать стажером в течении двух месяцев в качестве рядового сотрудника по оказанию риэлторских услуг. Если в течении этого срока удастся показать хорошие результаты (2-3 сделки), тогда можно будет рассчитывать на должность руководителя.
Как прошло собеседование
Собеседование проходит формально, это подтверждает факт того, что работать риэлтором агентства готовы брать любого мало-мальски адекватного человека.
Я остановил свой выбор на одном из агентств.
На собеседовании в этом агентстве мне сказали, что заработная плата руководителя продаж может доходить до 300 тысяч рублей, чему я конечно не поверил и выразил мои сомнения вслух.
Условия работы руководителей
По перечню обязанностей руководителя сообщили следующее:
Первая половина рабочего дня проведение обучения персонала, выезд вместе с новичками на встречи с клиентами, вторая половина дня работа со своими клиентами.
Из графика было очевидно, что руководитель, чтобы выйти на достойную заработную плату, должен также бегать и искать клиентов для сделок с недвижимостью.
Рядовой риэлтор получает в качестве вознаграждения 30% комиссии, которую ему выплачивают со сделки. Никакого оклада не предусмотрено. Сделок за месяц не совершил, значит ничего не получишь.
У руководителя ситуация повеселее. Уже есть оклад 15 тысяч рублей, к которому добавляется процент от сделок его подчинённых.
Со сделок агентство хочет получать комиссию 3 % (но не менее 60 тысяч), однако, на деле клиенты готовы платить со сделки не более 60 000 рублей.
Поэтому 95 % сделок идут с комиссией 60 тысяч независимо от стоимости недвижимости.
На этом этапе я решил, стоит попробовать переквалифицироваться из продажника в риэлтора.
Обучение на риэлтора
Обучение также проходит формально, его длительность 4 дня. На нем разбираются техники продаж. Я опытный продажник и откровенно зевал на этих занятиях. За исключением 2-3 тезисов я ничего нового для себя не узнал.
Также мы разбирали виды недвижимости в нашем городе и знакомились с основными застройщиками города.
Экзамена по окончании обучения не было, хоть нам и грозились, что на 4 день будет проводится тестирование по пройденному материалу.
Отсутствие тестирования я связал со следующими фактами:
- На обучение записалось 11 человек;
- В первый день пришло 5 человек;
- Во второй осталось только три человека.
Если бы провели тестирование, то к финишу видимо дошел бы только один человек, а это было неприемлемо.
На занятиях присутствовал директор агентства недвижимости. По его внешнему облику, я уже прикинул, что зарплаты в 300 тысяч для руководителя не будет.
Стажировка риэлтором
Оформление на работу
Нас приняли в штат компании. Никакого официального оформления по ТК не предполагалось. Это не делают даже в федеральных агентствах недвижимости. В нашем случае был заключен договор оказания услуг. На это агентство пошло потому, что на компанию поступила жалоба от бывшего сотрудника, которого якобы обманули. По факту обмана не было, просто он не ничего не заработал- не закрыл ни одной сделки. Этот скандал прошел как раз в день нашего «оформления».
Поиск клиентов. Договор агента с продавцом.
Чтобы что-то заработать в качестве риэтора, необходимо найти клиентов, которые согласятся заключить агентский договор. Суть этого договора в том, что продавец недвижимости (наш клиент) теряет право заниматься поиском покупателей на свою недвижимость (квартира, дом), этим будет заниматься агент (АН). Также продавцу нельзя заключать договора с другими агентствами.
Нас посадили за компьютеры, и мы стали изучать доски объявлений (авито, циан, яндекс недвижимость и т.п.) с целью найти лояльного продавца квартиры, который будет готов встретится с агентом.
Нюансы работы
Тут важно указать один нюанс. Если вы позвоните продавцу и скажите, что вы агент, и хотите продавать его квартиру, то в 99 случаях из ста вас пошлют.
Приходилось врать и хитрить: «У меня есть покупатель в вашем районе, готов с вами встретится, чтобы посмотреть квартиру, на встречу приду пока один.» Такой заход часто срабатывает. Дальше уже на встрече надо уговаривать продавца на агентский договор.
Получается все общение строится на небольшой лжи. Меня это немного коробило. Если вы не готовы врать, тогда не стоит пробовать работать риэлтором. Вас ждет неудача.
На встречи с нами руководитель не ездил, мы были предоставлены сами себе. А я рассчитывал на его участие – это позволило бы мне сформировать свой эффективный скрипт продаж в короткие сроки.
На третий день работы я уже четко понимал, что наш город не такой и большой, и рынок недвижимости в нем ограничен.
Проблема поиска продавцов квартир
В нашей группе работало около 10 человек. Вроде немного. Но на третий день стали возникать следующие неприятные ситуации.
Я договариваюсь с продавцом на встречу, встречаюсь с ним. На встрече он мне может сказать с большой долей вероятности, что с ним уже работает сотрудник из нашей компании. Как избежать таких проблем, я потом сообразил.
Вторая неприятная ситуация возникала значительно чаще. Я встречаюсь с продавцом. Не важно, чем наша встреча закончилась. В этот же день на связь с моим клиентом выходит другой сотрудник нашего отдела и тоже просит о встрече. И таких звонков из нашего агентства продавец квартиры может получать до трех штук в день.
Чем дольше я работал, тем чаще стали возникать такие ситуации.
Это говорило о многом, рынок недвижимости в нашем городе ограничен, и предложений на всех агентов не хватает. И это проблема только внутри нашего АН, а продавцам квартир и домов звонят еще и из других агентств недвижимости.
Проанализировав ситуацию, поговорив с руководящим персоналом агентства, я понял, что это работа не для меня.
Кому подойдет работа риэлтором
Чтобы добиться положительного результата, нужно вести агрессивные продажи, основанные на незначительном вранье клиентам. В этой профессии нет ни друзей, ни коллег. Только соперники и конкуренты.
Чтобы даже пройти стадию договора риэтора с продавцом нужно обойти всех своих конкурентов. Но это еще не гарантирует получение дохода. Точно такую работу необходимо провести при поиске покупателя на объект недвижимости.
Даже если вы готовы вести столь агрессивные продажи, необходимо осознавать, что на достойный уровень зарплаты вы выйдите не скоро. На наработку вашей репутации хорошего и честного риэлтора уйдет много месяцев, а может не один год.
Когда вы зарекомендуете себя в качестве хорошего грамотного риэтора, начнет работать «сарафанное радио». Вот тогда уже можно будет рассчитывать на регулярные сделки и достойный доход.
А первые полгода, а то и больше, ваши продажи будут в основном основываться на незначительной лжи.
Я за неделю работы понял, что это мне не подходит и уволился. Стоит ли работать риэлтором – для меня вопрос закрыт со знаком минус.
Не мое это. Если даже директор говорит сотруднику, врите клиентам, что вы не будете того делать, или этого, важно получить его согласие на наши услуги, остальное вторично. Если он поймет, что мы его в чем-то обманули, и предъявит претензию, будем решать по месту.
Мы работали по вторичному рынку, если работать на новостойках, там другая специфика. Смысл остается тот же- немножко солгать, чтобы привести в компанию клиента.
Теперь я все вакансии риэлтора обхожу стороной.
Не могу сказать, что все риэлторы сволочи, но святых среди них нет. Эта профессия изначально предполагает небольшую ложь, чтобы склонить продавца заключить агентский договор. В серьезных АН конечно своих клиентов на деньги кидать не будут, но нужно понимать, цель любого сотрудника агентства, склонить продавца на подписание договора любым способом.
Стоит ли работать риэлтором – решать вам. Надеюсь мой отзыв поможет многим определится еще на раннем этапе выбора новой профессии.
